香港チューリッヒでのトレーニング　第二回目

日本のチューリッヒ保険と、香港のチューリッヒ保険は同じ傘下にありますが、日本にはオフショア部門のチューリッヒ・インターナショナルはありません。そのチューリッヒ・インターナショナルでの二回目のコミュニケーション・トレーニング。

私たちアドバイザーは刻々と変化していくマーケットを注視し続けることだけが仕事ではありません。優れたファイナンシャルアドバイスをするとともに、お客様と良好な関係を保っていかねばなりません。

前回の復習から授業は始まりました。信頼とはどういう要素で成り立っているのか？で

信頼　＝　(親密さ　＋　信頼性　＋　信用性) / 利己心

という公式を、前回の授業では教えてもらったのでした。親密さはもちろんのこと、信頼性＝プロフェッショナルな商品・市場知識、信用性＝約束時間を守る、嘘をつかないなどが増すと信頼性が生まれかつ、

利己心、すなわち自分の利益を最小限に考える

ということが信頼につながるというお話でした。利己心は少ないほうが信頼関係形成に役立つということです。ただ、利己心ゼロでも信頼ゼロになってなってしまうのですね。ボランティア精神と、少なくともこの業界における信頼とは直線で結びつかないということです。

スターバックスのセルフスタンドがあります。うれしいですね。

仲村さん、前回と名札が変わってますね。前回は…

名前、省略され過ぎでした。

本日のレッスンは、お客様のタイプによる努力の使い分けです。いわく、お客様は「プライスバスター」「ディールハンター」「バリューバイヤー」に分けられるということです。

プライスバスターは、ひたすらコストパフォーマンスを追及するお客様。一円でも安いほうを選びます。ディールハンターは、コストにも重きを置きつつ、他に有利な点があればコストはある程度目をつむります。バリューバイヤーは人格重視で商品を選択します。

もちろん私どものようなアドバイザーは長期的にお客様とお付き合いするのが前提ですから、バリューバイヤーとならずともせめてディールハンターとなっていただきたいものです。

ただ、プライスバスターの存在も結構重要で、プライス重視で取引に入っても、プライスに替えられないものを提供することでディールハンターそしてバリューバイヤーのでしょうね。

私たちは、自分自身ではお客様に対して高い付加価値を提供していると思っていますが、それが伝わらなければこちらの単なる自己満足で終わってしまうわけです。顧客の本当のニーズをつかめているか？「その顧客にとって」プライスレスな価値を提供しているか？自問しました。

教科書は英語ですが、広東語でのセミナーだったので、真意がつかめていたかはかなり微妙ですが…　そんなレッスンでした。ちなみに、ファイナンシャルアドバイザーファームとしては初めてチューリッヒに呼ばれたということです。名誉なことです。